Un questionnaire n'est pas une formalité
Le code des assurances impose au distributeur qui conseille un contrat d'assurance-vie de s'enquérir, avant toute recommandation, de trois séries d'informations : vos connaissances et votre expérience en matière d'investissement, votre situation financière, y compris votre capacité à subir des pertes, et vos objectifs, y compris votre tolérance au risque. Les mêmes exigences s'appliquent au conseil sur les instruments financiers.
Ce n'est pas de la paperasse. Le profil qui ressort de ces réponses fixe le niveau de risque qu'il est raisonnable de vous proposer, et c'est à lui que chaque recommandation doit ensuite pouvoir se rapporter, par écrit. Un questionnaire rempli à la légère, c'est un conseil construit sur du sable.
Connaissance et expérience : deux questions, une seule réponse
Les deux notions sont souvent confondues. Elles ne mesurent pas la même chose.
La connaissance, c'est ce que vous comprenez : la différence entre une action et une obligation, entre un fonds euros et une unité de compte, le lien entre rendement espéré et risque accepté. L'expérience, c'est ce que vous avez réellement fait : les produits que vous avez détenus, depuis combien de temps, avec ou sans conseiller, et surtout les baisses que vous avez traversées.
L'une sans l'autre ne suffit pas. Un épargnant très informé qui n'a jamais investi connaît la théorie d'une baisse de 30 % ; il ne sait pas comment il réagira en la vivant. À l'inverse, un épargnant qui détient depuis des années des placements choisis par d'autres peut avoir de l'expérience sans comprendre ce qu'il possède. Dans les deux cas, le risque réel est mal mesuré. C'est pourquoi un profil ne se construit jamais sur l'une des deux dimensions seule.
Savoir ce qu'est une baisse de 30 % et l'avoir vécue sont deux choses différentes. Un profil sérieux mesure les deux.
Une baisse se mesure en pourcentage et en euros
Un questionnaire bien construit ne se contente pas de demander si vous avez déjà connu une forte baisse. Il en demande l'ampleur, en pourcentage puis en euros. La nuance est essentielle : perdre 30 % sur 10 000 euros et perdre 30 % sur 300 000 euros n'est pas la même expérience, ni financièrement, ni psychologiquement. La seconde vous renseigne bien davantage sur votre capacité à tenir une allocation dans la tempête.
L'auto-évaluation, la question la plus fragile
La plupart des questionnaires se terminent par une question du type « au final, comment vous définiriez-vous comme investisseur ? ». C'est la réponse la moins fiable de toutes. Chacun a tendance à surestimer son aisance face au risque tant que les marchés montent. C'est précisément pour cela que les questions factuelles (produits détenus, ancienneté, baisses traversées) doivent primer sur le ressenti : elles ancrent le profil dans ce qui s'est réellement passé.
L'horizon : le temps dont votre argent dispose vraiment
L'horizon de placement est le paramètre le plus sous-estimé. Il ne s'agit pas de votre âge, ni d'une durée théorique, mais du moment où vous aurez besoin de cet argent. Il se définit projet par projet : la même personne peut avoir un horizon de trois ans pour financer un achat immobilier et de vingt ans pour préparer sa transmission.
D'où une deuxième question, aussi importante que la première : quelle est la probabilité que vous ayez besoin de récupérer votre capital avant le terme prévu ? Un horizon déclaré de quinze ans ne vaut rien si le capital a de bonnes chances d'être mobilisé dans trois. Un horizon long autorise davantage de risque, il ne l'impose pas. Un horizon court, lui, le limite, quel que soit l'appétit déclaré.
Dans cet exemple fictif, rien n'est faux dans les réponses du client. Mais son appétit déclaré n'est adossé ni à une expérience des marchés, ni à un horizon qui permettrait d'absorber une baisse. Le profil cohérent n'est pas celui qu'il ressent, c'est celui que sa situation permet.
Tolérance au risque et capacité de perte ne sont pas la même chose
La tolérance au risque est psychologique : jusqu'où pouvez-vous voir la valeur de votre épargne baisser sans perdre le sommeil ni vendre au pire moment ? La capacité à subir des pertes est financière : quelle part de votre patrimoine pouvez-vous exposer sans compromettre vos projets ? Un épargnant peut être très serein face aux fluctuations et n'avoir aucune marge pour les supporter. Le questionnaire doit donc aussi demander quelle part de votre patrimoine vous envisagez d'investir.
Il se termine enfin par vos préférences en matière de durabilité, désormais intégrées au devoir de conseil en assurance-vie, comme nous l'avons détaillé dans notre article consacré à la durabilité.
Quatre points essentiels
- Le questionnaire est une obligation du devoir de conseil : tout ce qui vous sera recommandé doit pouvoir s'y rapporter.
- Connaissance et expérience sont inséparables : savoir sans avoir vécu, ou avoir détenu sans comprendre, faussent également le profil.
- L'horizon se définit projet par projet, et la probabilité de devoir récupérer le capital plus tôt compte autant que la durée déclarée.
- Les faits priment sur le ressenti : produits détenus, baisses traversées en pourcentage et en euros, part du patrimoine exposée.
Votre profil, vos projets
Avant toute recommandation, un recueil complet de votre situation, de votre expérience et de vos horizons.
Entretien confidentiel — sans engagement.
Sources : code des assurances, article L. 522-5 ; règlement délégué (UE) 2017/2359 de la Commission, pris en application de la directive sur la distribution d'assurances ; ACPR, recommandation 2024-R-03 sur le recueil des informations relatives au client. L'exemple présenté est fictif.
Blake Patrimoine — SARL IS — ORIAS 24005150 — IAS · CIF — erwan@blakepatrimoine.com
Cet article a une vocation d'information générale et ne constitue pas un conseil personnalisé. Au titre de son activité d'intermédiation en assurance, Blake Patrimoine est rémunéré par commissions d'encours, sans frais d'entrée ni frais d'arbitrage. Le coût est communiqué par écrit, en euros et séparément, avant toute souscription.